「なかなか家が売れない」「問い合わせが一向に来ない」――
不動産売却を始めたものの、思ったように進まず不安を感じている方も多いのではないでしょうか。
特に売却初心者にとっては、何が原因で家が売れないのかが分からず、対応が後手に回ってしまいがちです。
この記事では、不動産売却の現場でよくある失敗例とその解決策を、専門的な視点も交えてわかりやすく解説します。
「家が売れない」状況から脱するために、ぜひチェックしてください。
目次
家が売れない理由は？よくある失敗例と対策
【失敗例1】価格設定が相場よりも高すぎる
不動産売却で最も多い失敗が「売り出し価格の設定ミス」です。
売主としては「できるだけ高く売りたい」という心理が働きますが、相場とかけ離れた価格では、買主の検討対象から外れてしまいます。
さらに、不動産は「売れ残る」と価格が下がる傾向にあります。
✅ 専門ポイント：REINS（レインズ）と査定の使い分け
価格の根拠としては、国土交通大臣指定の流通機構「REINS（不動産流通標準情報システム）」に登録された実際の成約事例を見ることが重要です。
不動産会社が持っているこの情報を元に、机上査定ではなく訪問査定を受けることで、より正確な価格が把握できます。
対策まとめ：
- 周辺相場や成約事例をREINSなどで確認
- 複数の不動産会社に訪問査定を依頼
- 長期化する場合は段階的な値下げも視野に
【失敗例2】不動産会社の販売力が不足している
不動産会社によって、売却成功までのサポート力や戦略は大きく異なります。
たとえば「広告の露出が少ない」「内覧対応が不十分」「担当者の提案が曖昧」といったケースでは、売却活動が停滞してしまいます。
✅ 専門ポイント：媒介契約の種類とSUUMOなどの掲載力
媒介契約には3種類あります：
- 専属専任媒介契約：1社に限定、週1回の報告義務あり
- 専任媒介契約：1社に限定、2週に1回報告
- 一般媒介契約：複数社に依頼可能、報告義務なし
専任契約以上ならREINSへの登録義務があり、より多くの業者が物件を確認できるメリットがあります。また、SUUMO・at home・ホームズなどのポータル掲載も確認しましょう。
対策まとめ：
- 複数社の査定・提案内容を比較検討
- 媒介契約の種類を理解して選ぶ
- 担当者の対応力・実績・広告力をチェック
【失敗例3】内覧時の印象が悪い
買主にとって、内覧は「この家で生活する自分」を想像する大切なステップです。
にもかかわらず、室内が暗い・汚れている・臭いがするなど第一印象が悪ければ、その時点で検討から外れてしまう可能性が高いです。
✅ 専門ポイント：ホームステージングの活用
「ホームステージング」は、家具や照明などを使ってモデルルームのように演出する売却手法です。
3万円〜10万円程度で依頼でき、早期売却につながった例も多数あります。
対策まとめ：
- 室内の清掃、不要家具の処分、ニオイ対策
- 照明・カーテンで明るく演出
- ホームステージングで印象アップを狙う
【失敗例4】物件情報の伝え方が不十分
広告の写真や説明文が魅力に欠けていると、そもそも内覧にすらつながりません。
特にスマホで物件を検索する現代では「見た目」で判断されることも少なくありません。
✅ 専門ポイント：掲載媒体ごとの効果測定
不動産ポータルによって閲覧層や反響率が異なるため、「どのサイトにどう掲載されているか」も確認しましょう。
アクセス解析や反響数のデータを不動産会社からもらえると、改善ポイントが見えてきます。
対策まとめ：
- 写真は明るく広く見える角度・構図で
- 駅やスーパー、学校などの生活情報を記載
- ポータルサイトでの反響数を定期的にチェック
【失敗例5】売却タイミングや市場を見誤っている
不動産市場には「売れやすい時期」と「そうでない時期」があります。
たとえば1月～3月は新生活需要が高まり、比較的売れやすいタイミングです。
また、金利の動向や税制改正によって、買主の動きも左右されます。
✅ 専門ポイント：譲渡所得税や固定資産税のタイミング
売却益に対して課税される「譲渡所得税」は、3,000万円特別控除（※）などの制度を活用すれば大幅に節税可能です。
また、1月1日時点での所有者に固定資産税が課されるため、年内売却か翌年にするかで費用負担が変わることも。
対策まとめ：
- 市場の繁忙期と税制スケジュールを把握
- 譲渡所得・控除制度の確認（税理士に相談も◎）
- 金利や経済状況を踏まえて柔軟に判断
（※）3,000万円特別控除については、「3,000万円特別控除って？家を相続した際に知っておきたいこと」のコラム内で紹介しています。ぜひご確認ください。
まとめ｜「家が売れない」は戦略次第で改善できる
「家が売れない」とき、原因を1つに絞り込もうとするのは危険です。
価格、会社選び、広告戦略、タイミングなど、複数の要素が複雑に絡んでいるのが実情です。
しかし、それぞれを丁寧に見直し、改善していくことで、売却成功への道は必ず開けます。
今回のような失敗例を他人事にせず、「自分に当てはまることはないか？」と見直してみることが、不動産売却の第一歩です。
ぜひフレンドホームにご相談ください。
この記事を書いた人
横山 志穂（よこやま しほ）／経営企画部 部長
株式会社フレンドホームに入社後、マーケティング部門を新設。サイト構築やWEB広告運用のみならず、フレンドホーム初となる入居者向けイベントの企画や、地元の飲食店を巻き込んだ新サービスを次々にリリース。 同業のマーケティング担当者を始め、ビジネスホテルの社員向け講義も行っている。 宅地建物取引士、賃貸不動産経営管理士、認知症介助士を保有。
